做好信贷工作，要针对不同的客户采用不同的方式，不要指责客户的行为模式，我们需要去适应客户，越是为客户着想，就越能相互理解，客户也就越满意。
对不同的客户群体，什么话术和什么营销技巧才能打动他们呢？根据美国著名心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士的研究，人的性格可以大致分为龙五类，不同类型客户的关注重点、说话方式都是不一样的。
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怎样才能让对方改变态度?最有效的方法是抓住客户的需求，用心理需求来制定说服策略,从而改变他的态度。每个客户其实都是一个个独立的个体，不同的性格，不同的生活方式，不同的思维角度，想方设法让对方接受你，就要先了解不同顾客喜欢的事物。让客户愿意接近我们，就必须先让客户对我们感兴趣。根据客户的性格特征区别对待，可以使我们达成营销的目的。
1直接型客户1. 性格特征
他们对自己总是充满信心，凡事专断独行，喜欢控制别人。不喜欢废话，只要觉得你的产品能够满足他们的需求，就会立马签单。同样的，他们一旦对你或你的产品有一丝不满，也会毫不犹豫地拒绝你，不给你任何说话的机会。
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2. 应对策略
信贷员要做足准备，在交谈时直入主题，切忌拖泥带水，更不能闪烁其词或是词不达意。讲话时语速应稍快些，以显示出自己的专业度和权威性，这样更能赢得对方的信任。
思路要清晰明了，并对他们 “诱之以利”，直接告诉客户，选择你的产品有什么优势，这有助于他们更快地与你签单。需要提醒各位的是，最好不要和他们提出反对意见，否则他们很有可能会与你翻脸，导致你们的谈话无法继续进行。
2谨慎型客户1. 性格特征
他们注重细节，条理清晰，责任感强，重视纪律，他们不太喜欢与人太过亲昵，善于理性思考与分析，对数据比较敏感。办理业务时态度比较谨慎，喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保自己做出正确的选择。
2. 应对策略
不要直接告诉他们结果，要和他们摆事实、讲道理，用数据向他们证明和你合作是不会出错的，取得他们的信任。不要表现得过于热情，以免让他们感到无法适应，做事一定要认真，凡事要考虑得仔细一些，平时注意不到的细节，也千万不可忽略。
3虚荣型客户1. 性格特征
外向、乐观且活力充沛。他们待人热情，人际关系能力极强，具有很好的亲和力。另外，他们虚荣心较强，爱听赞美，如果夸赞几句，让他的虚荣心得到满足，他会感到极其受用。
2. 应对策略
他们看重关系，渴望交流，所以，信贷员在介绍产品之前，可以先聊一会儿，与他们建立起融洽的关系，这对后边的成单是非常有帮助的。和他们聊天，千万不能直入主题，否则他们会感觉自己内心的倾诉欲没有得到满足，对你的产品也提不起兴趣。适度赞美客户，满足客户虚荣心的同时也不会让他们产生不真实感，这样才能达到良好的营销目的。
4谦虚型客户1. 性格特征
他们性格随和、说话轻声细语且谦虚有礼，他们待人亲切、友善、有耐心，十分容易相处。在办理业务时，无论你说什么话，他们都会认真比较、深思熟虑之后才做出购买决定。
2. 应对策略
此类客户喜欢与人愉快相处，有时尽管心里对你的产品感到担忧，也不会主动表达出来。信贷员一定要积极探寻他们的疑虑、解决他们的担忧，并特别强调自己产品的附加值及可靠性，以此来吸引他们。
遇到这样的客户，信贷员应该少一些套路，多一些真诚，先和他们做朋友，只要我们赢得了他们的信任，自然就会得到不错的回报。千万不要拍马屁，这会让他们觉得反感，要知道，严肃起来，可也是“绵里藏针”的！他们感性到非常关注对方的态度。
5综合型客户1. 性格特征
他们没有突出的个性，擅长整合内外信息，做事懂得看情况、看场合，性格善变，处事圆融，弹性极强。
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2. 应对策略
信贷员最好不要花太多功夫去猜测他的心思，这不仅浪费时间，也会降低彼此之间的信任。努力提升自己的服务质量，优化他们的用户体验，表现出周到和体贴。及时与客户进行沟通，并尽最大努力帮助他们解决困难。
善变的他们始终没有下定决心购买我们的信贷产品，就告诉他们选择我们的产品能为他们带来什么利益。思路要清晰，一定不要被牵着鼻子走！
瞄准客户的意识,将潜意识转化为销售的动力。让客户知道签单子其实是对未来的一种期望。消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。
实践出真知！作为一名信贷人，首先要了解客户的性格，揣摩客户的心理，用最短的时间来掌控销售的主动权，使得客户心理上接受我们，跟着我们的思绪走。知己知彼百战百胜，用最短的时间挑战买卖成交、提高工作效率，同时给我们带来可喜的业绩。
