口腔市场的供需重组 专访约客牙医任鹏

作者:品途商业评论 2018-03-20阅读:4203次

众筹+第三方合作的线下模式,对于约客牙医的线下规模扩张提供了充足的存量资源。从医生角度来说,在约客牙医的平台上,除了能满足医生多点执业的需求,也给医生投资创业提供了机会。

文丨刘思思

编辑丨尹磊

采访丨尹磊 刘思思

口腔科是市场化程度较高的医疗学科,伴随消费升级,国内口腔医疗的市场规模将达万亿级。据《2015年中国口腔医疗市场空间分析》预测,到2020年,全国口腔医疗设备及相关产品与服务市场将突破4000亿元。

但是目前公立医院口腔医生抱怨个人价值不能充分体现;个人开设私立口腔诊所前期设备、服务等投入巨大。所以看似市场庞大,其实留给口腔医生自由执业的机会并不多。

释放医生的个人价值

医疗不同于大众类消费,有极高信任成本。众所周知,在传统医疗体制下,医疗机构和患者之间是“买卖关系”,医疗机构和医生之间是“雇佣关系”,这其中,医生定位于执行层面,这也让医生对医患交流,甚至高质量服务缺乏一个实际的驱动力。换句话说,对医生来讲,干多干少、干好干坏差别不大,缺乏激励机制。

对于患者来讲,挂号以后,院方安排谁治就是谁,没办法挑选。患者对医生的不信任,导致医患危机常常一触即发。其根本原因就是医生和患者之间缺乏沟通和了解。

口腔市场的供需重组 专访约客牙医任鹏

约客牙医创始人任鹏对《四百味》说,“没有人会因为价格便宜就去找你看病,医生是医疗的核心。”换句话说,由技能、年资、个人营销等塑造的医生品牌实力,决定了患者对医生的评价体系。“举个例子,一个小医生种牙收一万五千块,大医生来种牙收三万块。这个价格差来自医生间的个人品牌差距,并不是因为设备等外部原因。”

“每个医生在年资、技能等方面各有侧重。我们是平台,牙医都可以到这来,我们帮助他们树立品牌再推向市场。”任鹏解释道。

任鹏认为医疗和很多行业的不同之处在于,医疗纯粹做线上行不通,实际的诊疗还是需要在线下望闻问切。约客牙医运用线上和线下统一的OMO(Online-Merge-Offline)模式,线上平台线下诊所,同时配套HIS系统,打通线上线下。

目前约客牙医先后获得欢乐口腔、美年大健康数千万人民币投资;平台线上现有数万医生在平台和患者沟通;线下目前已经在北京、上海、成都、西安、武汉、深圳等城市开展业务。

众筹+第三方:服务医生自由执业

约客牙医是为医生、患者、第三方诊所提供的一个平台,医生和患者在线上使用约客牙医App沟通定价,然后在线下完成治疗。

治疗场所有两种类型,一种是约客牙医与医生众筹的口腔诊所,一种是在第三方诊所进行治疗。治疗场所的选择,由医生和患者的双方意愿决定,由他们挑选位置合理的诊所与满意的环境设施。

据任鹏介绍,目前约客牙医平台已进驻数万名口腔医生。对于这些医生,约客牙医设定的标准是:必须是取得国家认证资格的口腔医生,且有五年以上的执业经验。

医生与患者的线上沟通效率,决定了其线下订单的多寡。因此,医生跟患者交流时对病理的阐述、为患者提供的服务、患者对医生的评价等等,这些因素都会影响医生的订单效率,评价体系的建立,也驱动了医生的高质量服务。

而平台价格也参考市场上的主流价格,设定一个基础。在这个基础之上,价格通过医生与患者的洽谈来定夺。任鹏表示,“我们不希望医生去打价格战。医疗的本质是信任,没有人会因为价格便宜就去找你看病。所以我们会有一个底线价作为参考,医生可以自由决定诊疗价格,患者也可以根据自己的能力自主选择医生。”

约客牙医在北京目前有数十家合作的线下口腔机构,包括欢乐口腔、拜博口腔、薄荷牙医等。在合作方的选择上,以连锁品牌和具备一定规模的口腔牙科机构为主。而在设备方面,X光机、数字全景机、CBCT等相关设施也要齐全,具备开展最复杂的种植手术能力。

在开展线下合作时,任鹏发现很多口腔机构在服务上的通病。如缺乏管理规范,每一家标准化程度不一样。平台上的医生去了以后所体验到的服务流程、服务标准有明显差异。

“我们最希望合作机构的负责人本身就是医生,对医疗有敬畏之心。这样的合作机构,因为有医学上的内驱力,管理也相对规范,在环境设施的硬件配备上,也比较整洁舒适。”任鹏向《四百味》称。

除了第三方合作机构,在约客牙医的平台上,众筹诊所是任鹏团队未来的一个重点发展项目。

任鹏在托管运营第三方诊所时发现,经过规范的运营,原本利润不佳的诊所,最后还会有利润挤出来。很多口腔牙科诊所的营收能力并非受地理位置、硬件设施等外部因素的钳制,规范的运营管理有时候可以对一个口腔牙科诊所起到“起死回生”的作用。因此,任鹏决定除了搭建平台,也让团队参与到诊所运作中。

对于任鹏来说,众筹是一个最合理的运作模式。对于一个医疗项目,业务的进展由患者需求驱动,所以参与决策的主体必须要由医生来担当。但医生本身由于未受到充足的商业管理训练,就需要有“医+商”的组合来覆盖诊所的管理。

为此,任鹏给出的众筹口腔牙科诊所“公式”是,每家诊所控制在50个股东以内,约客牙医的股比不超过10%,给医生充分的施展和决策空间。而医生在运营管理、资本运作,甚至数据等方面的知识盲点,则由约客牙医团队来填补。

“后续我们也会是以众筹模式为主,加上与第三方机构的合作,充分覆盖医生们的多点执业需求。”众筹+第三方合作的线下模式,对于约客牙医的线下规模扩张提供了足够大的存量资源。从医生角度来说,在约客牙医的平台上,除了能满足多点执业的需求,也给他们的投资创业提供了机会。

口腔领域的平台逻辑

任鹏曾任北京星源传媒(华为投资)CEO和上海邑宝信息COO,并曾服务于Censoft、联想、TCL,后任中国移动12580信息运营事业部总经理,具有15年IT和互联网行业经验。

“我们整个团队其实也很有特点,我确确实实不是学医出身,我是做互联网和运营的。但团队内部互补性很强,我们既有医生在里面,也有我这种互联网出来的,我们结合在一起做这件事情,各自发挥长处。” 任鹏向《四百味》说。

口腔市场的供需重组 专访约客牙医任鹏

空降口腔领域,是任鹏对市场机会的察觉,同时,相对于大专科领域的专科诊所、医院,口腔具有低风险、低成本的学科特点。而且,口腔领域商业化的程度我们也有目共睹,参差不齐的口腔诊所在一二三线城市星罗棋布,这些诊所的铺设密度,也促使了行业的散乱和对人才补给的需求,以及对规范化运营管理的认知欠缺。

诸多因素都给外部团队的进场提供了一个舒适的准入门槛。任鹏团队用平台模式,接入医生,为其提供多点执业和创业投资机会;接入患者,为其提供高效、合理的口腔牙科诊疗服务;接入第三方口腔牙科诊所,为其提供人才输入,以及运营管理的咨询与托管。

三个方面的供需服务对接,圈出的是约客牙医平台生态的一个基本雏形,为后续的孵化、连锁、培训等等潜在业务铺设生长空间。

在大消费市场中,我们对各种具有典型性的平台生长和竞争已经屡见不鲜,对于模式创新的平台项目,时间窗口的把握和资本的推动,决定了圈地速度和攻守能力。任鹏向《四百味》强调,约客牙医这个平台,突出的就是开放性。而开放性则决定了市场规模的边界。

“这实际上是一个战略选择的问题,我们先发优势,我在走这条路。迈克尔・波特《竞争论》里‘竞争’的观点,往往一个岔路进去后看似差别不大,但是走了一段时间之后就会发现已经谬以千里了。”任鹏说。

对话任鹏:医生执业的四种选择

《四百味》:作为“空降兵”,如何评价自己对医疗行业的了解程度?

任鹏:我觉得,做任何行业如果没干到三年以上,你千万不要说你对这个行业已经了解了。我认为那是不可能的,达到三年也未必,但是如果连三年都达不到,那一定不可能。对于我们来说,医生和职业经理人的组合,就是在平衡我们的这个知识结构。

《四百味》:约客牙医的业务进展有哪些很难攻克的阻力?

任鹏:我说没有。这件事,第一我们认为我们想清楚了,商业的逻辑是通的,一环扣一环;第二,我们在实践当中已经跑了一年了,我们是在2016年的10月份开始做试点,2017年3月份正式开始规模化去推,跑到今天我们跑了一年多时间,我们也比一般人快,医生的接受度、诊所的接受度、患者的接受度方方面面都挺好的,运营数据也一直良性增长,效率越来越高,大家配合得越来越默契。

《四百味》:你认为未来医生的执业方式有几种形式?

任鹏:第一,刚毕业就进入公立医院是最好的选择,能够学到更多的东西,接触到更多的病例;第二,民营医院,包括民营诊所、医疗机构等等;第三,自己独立开诊所,看你自己的承受能力;第四,约客牙医平台。我认为未来会是这四种业态,在这四种业态里面大家会各自占一定的比例,究竟在这里面约客占百分之多少,连锁机构占百分之多少,还是医生自己开的诊所占百分之多少不太清楚,总而言之,我相信这三种方式会各有各的一席之地。