《销售技巧》:换位思考换位思考,让你终生受益的时间管理

作者:销售团队笔计 2017-10-03阅读:4238次

换位思考——以退为进

《销售技巧》:换位思考换位思考,让你终生受益的时间管理

你知道客户在想什么,更明白客户想要什么。不要太急于反驳客户的理论,退一步海阔天空,设身处地为你的客户想想,在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。

实战案例:

王先生家里三个人居住,夫人姓李,小孩18岁,马上上大学。需要至少3个房间。对花园不是很敏感,只要大于100平米就满意了。预算一般,之前本是看洋房的,想买两套一楼的洋房打通。经过置业顾问的介绍,客户已经对**项目产生了兴趣,但客户经过较长周期的考虑后,其中一套一楼洋房已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到项目上。

置业顾问:很抱歉,你们看那两套一楼平层其中一套已被别人定了,要不你们看套别墅吧?

客户:哎,如果要看别墅我们早就看了,就是因为不喜欢。如果确实被别人定了,我们也只有放弃这里去看其它项目了。(客户此时很生气,也很遗憾,并不愿意接受置业顾问的意见)

置业顾问:先生,我很理解你现在的心情,因为这样的项目并不多的。我不会勉强你们买不满意的房源,但既然你们今天已经来了,不妨听听我的建议,如果确实不喜欢你们再放弃也无妨!

(置业顾问掌握了客户的心态,其实并不是不喜欢别墅,只是经济实力有限。)

客户此时已平静了许多,对置业顾问的一番话也表示了认同,并愿意听听。

置业顾问:我刚才给您推荐别墅,是觉得像你们这样的家庭住别墅更划算。您想想,买两套1楼洋房,价格大概在250万左右,以后买两个车位大概18万,再自己装上一台中央空调加新风系统,又需要13万左右。这样的总价和别墅已经差不多了。如果是这样的预算,那建议王先生直接买一套别墅,毕竟别墅是居住的最终形态,同时也是身份的象征。(听到这样的推荐后,客户已经有些激动了。)

经介绍后,两口子对大院户型比较感兴趣,房间大、赠送多、总价相对合适。

置业顾问了解客户真正需求,并站在客户立场上为其推荐了更为合适的房源,也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了基础。

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