从心理学的角度说，砍价代表着客户一种怎样的心理呢？是为了得到优惠吗？是的。是怕销售员赚的太多了，为了获得心理平衡吗？也是的。但是还有一种可能就是客户之所以会讨价还价，就是因为怕自己被骗，所以尽可能地压低价格以便保护自己的利益。
“这件衣服多少钱？”
“300块？”
“这么多，太贵了，150块钱吧？能卖的话就给你拿走，不能卖就算了。”、
“小姐，你太会砍价了，这样的价钱我一分钱也没有赚到。看你挺有诚意的，就180块吧，少了我真的卖不出去了。”
“就150，多了我也不要了。”
“好啦好啦，就160吧，让我也赚10块钱的车费。”
“不行，我只能给你150，一分钱都不能多。”
“小姐，你的嘴真厉害，行，就150吧。”商家那边把衣服给客户装起来。
在商场里，像这样的对话我们时常能听到，不仅能听到，有很多时候我们自己也进行着这样的事情——砍价。
案例：
王芳自从结婚之后就做起了全职太太，每天都会去菜市场买菜，这天她又提着菜蓝来到了菜市场。她来到一位菜苔的大嫂摊前，“菜苔多少钱一斤？”答道：“一块。”“八毛行吗？”这位大嫂不答应，于是王芳掉头就走了。再往前走，她来到一位太婆的摊前，她看到到有菜苔，于是凑过去砍价，太婆说定九毛钱一斤，少一分钱也不卖，于是王芳称了一斤。等太婆称好了，她不甘心，硬是从摊面拿了几根，心中才舒坦，太婆像是理解她似的，竟然又给她添了两根。于是王芳提着菜篮高高兴兴地去买别的菜了。
这些事情对于王芳来说，是每天必修课，并且是她乐此不彼的事。
也许在常人看来，这是一件很有趣很开心的事。表面上买者卖者两个人是围绕着价格在争来争去，但是在这种讨价还价的背后，蕴含丰富的心理活动。
首先，在谈价时，双方在互相打探，收集对方说话方式、表情等信息，跟着自己经验中的某一类人进行“匹配”，确定对方 是哪上类型的人，接下来双方按一些“套路”来应对。买的人开始还价，并密切注意捕捉卖者的表情，再然后双方都陈述自己的理由，比如卖者说生意不好做，买者说厂里发不出去工资，当然，这时双方言辞和表情都有些夸张。而从买者的角度来说，就是为了尽可能多的砍下价钱，因为他对于销售者定价是一无所知的，所以他就担心自己在购买了这种商品后有可能被骗。本来就不要那么多钱的，却花了那么多的冤枉钱，那里他的心里就不平衡了。为了防止这种被骗的心理，于是客户就尽可能多的砍价，通过这种方式来保护自己。
