文丨零和
农村金融，无疑是2017年最值得关注的金融细分领域。
农民征信数据的缺失，金融意识薄弱，破解风控的唯一利刃，似乎除了重度风控和人海战术，别无他法。
这却引发了另外的弊病。
和其他消费金融领域不同的是，这里并非中介和骗贷者的聚集地，却成为内外勾结的重灾区。
利用农村的落后和闭塞，员工用2000元换一张农民身份证，一个月从门店骗走20多万；分公司集体堕落，卷走上千万；20多家门店被坏账压垮……
“越底层，欲望越强烈”，面对这么一片土地，农村金融如何鏖战？
01 金融壁垒
中国农村的金融现状，到底是怎样的？
宁夏贷的CEO王治强称，他们去农村走访的时候，很多村庄高利贷盛行，年利息高达36%，农民还趋之若鹜。
“因为没有金融体服务农民，他们只能选择高利贷，”王治强称，在农村，你很难相信，信贷需求如此旺盛，比如生产需求，有周期性，春天需要买种子、养殖需要买饲料；比如生活需求，婚丧大事、子女读书，都需要大笔开支。
尽管市场渴求度高，但行业依然面临巨大的难点：风控。
农民征信数据缺失，他们和银行发生的关系，大多是一张银行卡，甚至只是存折。
另一方面，农民的互联网数据也缺失，王治强发现，现在很多农民都有智能手机了，但很多都是“充话费送的”，他们也不太使用，最多“玩个消消乐、打个斗地主”。
正因为如此，巨头们曾经试图用大数据和互联网，对农村进行“降维”攻击，却纷纷折戟。
这里的闭塞和落后，反而成为“金融壁垒”，让农村成为了中国信贷最后一片蓝海。
今年年初，中央一号文件发布了关于农村金融的“千字文”，大力鼓励发展农村金融。
社科院更是预测农村金融有3万亿的缺口。
天时地利人和，苦熬多年的农村金融，终于到了风起时。
去年开始，全国掀起“下乡”风。
除了一些老玩家，如中和农信、宜信、恒昌、翼龙贷、沐金农外，一些新的公司杀入市场，如山水普惠、农分期、什马金融、希望金融、大北农等等。
而蚂蚁金服和京东金融两大巨头，也对农村市场虎视眈眈。
大家都将目光放到了，中国最细小的毛细血管——农村。
因为互联网和大数据的暂时失效，大部分玩家，都尝试用最笨重最原始的方式来做风控——线下门店和人海战术。
人海挥洒的汗水，和农村的烈日，开始了某种特殊的融合。
02 人海战术
凌峰是一位底层门店的风控员，他原本一直从事三四线城市的线下放贷，他眼看着，信贷从市区开始往乡镇沉淀。
各大机构都在乡镇建起了信贷门店，有大的连锁品牌，还有小的地区性机构。
很多农村金融的平台，动辄员工上千，门店上百，采取人海战术和陌生拜访。
信贷员就如撒出去的游兵，深入到广大的农村，捞取潜在的客户。
顺着这波下乡大潮，凌峰在2016年也加入乡镇门店，开始一种全新的信贷。
在农村，风控的唯一秘诀，就是“重”。
“实际上，农村人口的风控比城镇更好做”，某农村金融的风控经理张帅称，城镇人口具有很大的流动性，给他们放款，很有可能今天放款，明天人就凭空消失。
而农村，跑得了和尚跑不了庙，他的土地、房子、甚至祖坟都在这里。
“只要证明生产的真实性，一般放款都不会有什么问题”，张帅称。
凌峰将自己的生活，总结成数猪、量地、唠嗑三大事件。
证明生产真实性的方式也颇为“接地气”。凌峰的方式就是，养猪的，就去看看猪圈；种地的，就去测量下多少土地，其核心目的，就是为了证明农户确实在生产。
而另外一项工作，就是唠嗑。
农村是一个熟人社会，一个人的品行、优劣，村里人几乎都知道。凌峰就去找村里人打听，这个人人品如何，是否黄赌毒。
“如果村民回答，还行，这个人就不怎么样；村民回答，特别好，这个人就不错了”，凌峰说，他还会观察人物表情，“一皱眉，一犹豫，那估计就不行了”。
在农村这个特殊的场景中，形成一套“就地取材”的风控方式，且行之有效。
在农村，逾期是常有的事。
“农民的信用意识比较差”，张帅称，所以需要定期提醒他们。
而另外一个方面，是因为农业的生产的周期性。
“我们经常遇到，开始催多久都不还，但是麦子一收割，牛羊一屠宰，钱立马到账的情况”，张帅称。
但农村的赖账，实际上远没有想象中高，原因是，催收效果奇好。
“这些催收方式，也只有在农村适用，我们拿个大喇叭，去村里喊话，或者去农民家门口敲鼓，说他是老赖，不还钱，一般没过几天，他们就还了”，凌峰称，在农村这个熟人社会中，“面子”太过金贵。
如此看起来，除了深入农村和人海战术外，农村的风控并不太难。
然而，在这片落后闭塞的土地上，另外一种毒素，在缓缓蔓延。
03 内外勾结
农村的坏账，到底集中在什么领域？是中介群体的骗贷吗？
中介群体，从信用卡就开始从事各种套现和骗贷，在互联网金融时代到来之后，一路薅羊毛，各种场景分期、现金贷，几乎都有他们的足迹。
唯独在农村金融领域，却一直没有成为中介的入侵之地。
一家农村金融公司放款金融几十亿，只发现一单是中介所为。
华中地区的一位中介曾经尝试渗透进农村金融，结果发现这口肉太难啃。
“单子太分散了，一个村一两单，一个镇加起来也就十几单，跑得腿都快断了”，他只尝试了半个月，就放弃。
没有落入中介虎口的农村金融，却陷入另外一个漩涡之中——内外勾结成灾。
在一本财经采访的十多家农村金融的负责人，大家几乎都将“内外勾结”视为行业面对的最大问题和隐患。
一家农村金融公司原本在全国开设了100家门店，而今年年初只剩下80家，其中20家因为欺诈太过于严重，坏账率太高，而宣布倒闭。
作为底层信贷员的白夏，在从业半年后，就发现了这个漏洞。
农村这个场景，是捞油水的万佳之地。
因为农村金融太过于依赖线下风控，信贷员一手调研的资料，几乎决定了这笔款是否放。
而另一方面，农民太容易忽悠，是要施以小恩小惠，农民就可能成为“同伙”。
去年11月，正是信贷最为旺盛期，白夏开始了危险的游戏。
他先挑中一个落后的村，找到当地的农民，借用证件，并要求对方配合，建立全套资料，比如拍摄家庭拍照、拍摄家里的猪圈土地等，一旦放款成功后，就给他们两千元现金。
“成功率高达50%，他觉得用下身份证、拍几张照片，对他没什么影响”，白夏称。
他的玩法是，先给农民办一张新的银行卡，他把握在手上，等钱一到，他踏踏实实把一把两千的现金，拍在农民面前后。但农民的银行卡，依然留在自己手中。
久而久之，在农村就会产生“口碑效应”。
在一个小村庄里，“借用下身份证就能得2000”的消息就会不胫而走——农户开始自动送上门。
靠着这样的操作，他第一个月，就贷出20多万，落入私囊。
他玩得小心翼翼，他会将这些假单，杂糅在正常的单里面去“进件”。
为了这个捞金游戏继续运转，他在职的时间里，他都用农民的银行卡正常还款，不逾期无坏账。
“在一家农村金融公司做了几十万之后，我就得收手”，白夏说，他会将所有钱取出来，然后去一个新的城市，换一个新的门店，重新开始。
而白夏的操作套路一点都不神秘，很多信贷员都完成了这项无师自通的“升级”。
类似白夏这样一步步走向深渊的业务员，要么是家中出现变故，要么是沾惹了黄赌毒等恶习，要么是前面有“示范者”。
“几乎所有的农村金融，都出现了门店崩盘的情况”，姚俊雄是一家老牌农村金融公司的风控调查员，他曾经遭遇一家分公司被集体腐蚀的情况，涉及金额千万。
一年前，一个区的分公司逾期开始爆发，一切有失控迹象。
他和一个同事被派去当地调查，刚一落地，“就感觉到一丝异常”。
通常情况下，他们初来乍到，到一个陌生地区调研，会随意抽查一些地方，由熟悉情况的当地业务员领着实地走访。
但在这里，姚俊雄随意抽了一个逾期严重的地方，业务员却支支吾吾，找各种理由推辞，说借款人出远门了、家人生病了等等。
而他们的总是试图将姚俊雄引往某个指定的地方。
“八成提前设好了舞台，找好了演员，就等我们去看戏”，身经百战的姚俊雄，基本判断，其中必有猫腻。
他和同伴商量了一个对策，同伴在分公司和业务员周旋，“陪他们演戏”；姚俊雄包了一辆出租车，去逾期重灾区暗访。
暗访的情报，让姚俊雄简直难以置信。
很多登记的借款人地址，根本“查无此地”；找到了地址，进去一问，根本没这个人；找到了人，结果对方支支吾吾，根本回答不上来钱的用途和去向。
“造假率高达60%，基本可以判断，整个公司的业务员，几乎都腐化了”，姚俊雄将情报报回了总部，分公司立即停止了放款，法务、合规、审计多个部门出动，开始大清理。
最后彻查的结果，发现数字惊人，涉及金额过千万。
起因就是一两个业务员因为缺钱，开始骗贷，弄出钱后，其他人看着眼红，就跟着参与。
就如黑色的漩涡，越来越大，大家加入这场分钱大战，导致一个地区的集体沦陷。
“典型的，一两颗老鼠屎，坏了一锅汤”，姚俊雄称。
千万的资金，如何追回？
能出钱的，就让业务员将部分亏空资金补齐；拿不钱的，直接报警——这件事件牵动甚广，多人被判刑。
但大部分钱已折进去，成为永久坏账…
姚俊雄见过太多关于欲望的故事，故事的开头，不太一样，但结局，几近相似。
欲望如穹顶，铺天盖地，无人可逃。
“我相信一句名言，金钱的诱惑，可以彻底改变一个人，就像繁荣的熏陶，会改变一个民族一样”，姚俊雄称。
04 破解迷局
不论是公开场合的演讲，还是私下的交流，农村金融的创业者，和其他消费金融的从业者，气质完全不同。
他们沉稳内敛，接地气，用他们自己的话说，“又黑又土”。
他们经常得撩起裤脚，顶着毒日，上山下乡，晒得黝黑——他们身上，毫无互联网金融从业者的光鲜。
对于他们来说，既然选择了这片土地，这场与底层人群的人性战争，就难以绕行。
“越底层，欲望越强烈，越落后，贪念越嗜血”，张帅和他们战了快十年，利益纷飞，刀光血影。
他们想出来无数的方式，来鏖战欲望。
比如调查员去调查一个分区的时候，总部都会派两个人，分开调查，“目的就是为了相互制衡”。
这是典型的“囚徒困境”非零和博弈。
如果两个人都会遭遇了收买，但担心另外一个人“叛变”，向总部汇报真实情况，并抖露自己的“受贿”证据。
因此，在相互猜疑的情况下，他们都会选择拒绝贿赂，向总部汇报实情。
在这场鏖战中，需要将人性和人心用到极致。
“销售员需要背负坏账的KPI，他的提成，分12期返还，一旦出现坏账，提成直接扣下，甚至还要支付罚款”，张帅道出公司的规则。
既然农村金融的风控如此之难，就算是重到了极致，也难防无孔不入的贪欲和勾结。
除了人海战术和田间地头的风控，难道就没有另外的出路和破局吗？
巨头们的布局，我们看到了一种全新的战略——曲线救国。
2015年，京东金融推出了“京农贷”，最近又进行了数据化升级。
该项目负责人王瑞告诉一本财经，目前他们只专注做养殖领域，比如鸡、猪、奶牛的养殖等。
“其实任何农产品，都有自己的生产周期”，王瑞拿鸡的养殖来举例子，比如，白羽鸡的养殖周期比较固定，基本是41天就可以出栏。
当摸透了白羽鸡的生产周期，并收集所有交易和成本数据，就能推演出一个数据模型。
如果一个新的农户需要贷款，只要将几个维度的数据导入模型中，就可得出一个“信贷额度”。
比如，一个农户今年准备养了1万只鸡，买小鸡、买饲料、养殖成本各项费用，都可以用模型推导。
“我们就根据他的养殖规模，给他一个授信额度，但是，这个钱却不直接给农户”，王瑞称，如果需要买一万只小鸡，他们就直接将钱打给鸡苗公司，需要饲料，就直接打给饲料厂。
最终，出栏的白羽鸡，也会被送到京东指定的屠宰场，经过屠宰处理后再销售。所得的钱，会优先还款，剩余在打给农户。
有意思的是，整个闭环中，农户几乎碰不到钱。
而这个过程中，需要多少人力？
“基本不需要人力”，王瑞称，机器自动决策申请。
京东通过数据和产业闭环，居然绕过了农民的风控，绕过了人海战术和重度风控。
在某种程度上，农户在京东的链条中，成为了一位生产者，规避了市场和经营风险。
“当这个产业的模型和数据足够完备之时，我们就可以直接给农户放款”，王瑞道出了其中“核心机密”——他们正在用这种方式，收集数据，喂养他们的模型，等待成熟验证之后，再投入市场。
“而我们一直坚信，农业是有数据的”，王瑞称。
巨头们正在默默追击：整合资源，重新收集数据，打磨模型，再战农村。
“短期内，农村金融的风控，恐怕只能如此之重，早期这些传统的玩法，反而更有优势”，宁夏贷的CEO王治强称，但打造闭环、数据农业却是未来趋势。
巨头们的追赶，让这些传统打法的农村金融略感心忧，这种差距和优势，将慢慢缩短。
但因为农村的闭塞，业内人预测，这种追赶可能还需要5年，甚至10年。
“我们也看到了这个趋势，正在大力布局线上和技术”，希望金融的创始人陈兴垚称，尽管还早，但依然需要未雨绸缪。
这场农村金融绕不过的鏖战，也行，最终不会拘泥于线下暗战和人性博弈，而成为科技与数据的角逐。
落后而闭塞的农村，渴望着金融和文明的开凿和启蒙。
但越底层，人的欲望越强烈，农村金融需要直面最黑暗的诱惑和贪欲。
“但这是一片热土，值得去挥洒”，这群“又黑又土”的创业者，却从未放弃…
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