如何利用中医的望闻问切的方式来做好销售

作者:水清亦有鱼 2017-10-05阅读:1110次

如何利用中医的望闻问切的方式来做好销售

我们都知道中医看病的步骤是:望闻问切。那么其他职业是否也可以利用这样的理念去做事?答案:当然是。销售员就可以利用中医的这套理念去做销售,将销售事业更上一层楼。

销售中的望闻问切是什么?

中医看病四大步骤:望闻问切。一个好的销售也可以通过这四个步骤对客户进行服务,不过用到销售领域中望闻问切四个步骤要稍微调整一下,调整为:看问听导。

1:看=观察判断

如何利用中医的望闻问切的方式来做好销售

对于有经验的老中医来看,一些简单的症状基本可以通过“望”来判别。我们做销售的,自然也要考究一双眼力。

通过“看”我们能得到什么信息?

比如,客户的穿着打扮,判定他的性格。客户的对话,交流,可以判定是否有高的成交率。一个厉害的销售,通过对客户的穿着打扮和细节以及简单的交流,基本上可以判别这个客户是否真心要买。成交的几率越高,我们可以投入的精力也就越大。

当然,我个人建议,销售的四个步骤看问听导,在看的这个环节中要尽量投入更小的精力,因为作为一个普通人,我们很难仅凭第一印象就判断出足够多的信息,如果这些信息是误判,对我们个人影响就很大。

分享一个真实的小案例:

朋友A是销售员,有一天店里来了个满身大汗的男子,穿着大裤衩拖鞋。小A销售的是高端的家装产品,从第一印象来判别觉得这个客户购买的可能性比较小,因为通过穿着很显然这个人不够富。

所以在对产品推荐的时候,小A一直推荐市场比较普遍的价格,客户最后非常不满意,并解释道:就是因为在网上看到这个店有高端家装产品购买,才大夏天开车从其他区赶来,发现销售推荐的全都是普通品,完全没了购买的热情。

这时候小A立马开始转换,直接推出公司重磅“进口系列”产品,才把客户拉住。最终这个客户顺利和店里成交。小A差点就因为自己错误的判断,而损失一个大单。

事情很小,但却告诉我们一个大道理:不要从外表轻易的对一个人进行判别,不管哪个方面。

2:问=定向询问

如何利用中医的望闻问切的方式来做好销售

老中医的问,是询问和病情相关的一些事情。而我们作为销售的问,是属于产品领域的定向询问。

什么是定向询问?

就是通过这些问题的答案,我们销售可以判别出客户对于产品需求的一些信息。比如客户要买晾衣架,你要问客户住在哪?能不能正常发货到,想买的晾衣架的一个尺寸,以及客户自己心理承受价位之类。

定向询问一般都是销售员为了了解客户需求的一些发问。作为一个合格的销售员,我们一定要事先对客户的需求做详细的了解。这样才能够保证我们在后面的交流中,能够给客户更有价值的建议。

老中医的问,是对病情相关的询问。

而销售也是如此,是对产品相关内容的询问,了解客户的具体需求,更好的服务客户。

3:听=专心聆听

如何利用中医的望闻问切的方式来做好销售

销售的看问听导四步中,我认为听是非常重要的。

销售的过程,其实就是日常聊天的过程。想要把天聊好,最重要的是和客户搭起“共鸣”。在聊天技巧中有一种技巧叫做“追求相似性的”聊天法,这个聊天法是说当陌生的人,一旦聊到自身一些有相似性的东西的时候,就会有一种莫名的熟悉感,这就是共鸣。

例如俩个陌生人如果知道自己是老乡,他们可以在一分钟就快速熟悉,找到很多聊天的共鸣。

销售员在和客户聊天的过程中,就要找到这种相似性,追求共鸣。而这其中最重要的就是认真听,专心听。只有听到了客户聊天的内容,才能将这些内容内化,变成说服客户的利器。

听,是一个技术词汇。我们销售对于听这个词语要更敏感。客户说的内容,我们需要认真听,但是听的时候也要找重点。

对你有用的信息,你不但要听进去,还得一边听,一边分析。

比如,客户来看你的产品,但是不一定会买,他在心中还有其他产品对比,如果在交流的过程中,刚好他把这些产品说了出来,那么销售员就可以好好的“排雷”,将自己产品的优势和客户选择的其他产品进行比对,提前将雷区的雷排除。

在和客户沟通的时候切记产品对比不要攻击对手产品,要进行合理性的优势对比,拿自己产品的长板对比同款产品的短板,否则很容易引起别人的反感。

4:导=思考引导

如何利用中医的望闻问切的方式来做好销售

导的过程,其实就是中医最后开药方的过程。

经过了看,问,听三个步骤,基本上客户的情况已经了解。对于客户的需求已经有所把握,客户所需要的产品,价位,已经在前面有所询问。最后一个步骤就可以向客户推荐自己认为最适合客户的几款产品。

这里请注意一句话,推荐最适合的几款产品,而非一款产品。我发现很多销售不懂销售的一些技巧,在最后引导购买的环节出现问题非常可惜,他会直接推出一款产品给客户,最后客户犹豫半天,发现这款产品有一丁点不适合他,他就放弃购买。

如果是推荐几款,那么客户肯定会考虑几款,虽然很犹豫,但是购买意识强烈。销售员在耳边吹吹风,基本上能够帮助客户成功下单。但是推荐一款,客户会有先入为主的一个概念,一旦对推荐的这款产品不满意,他会认为推荐的最适合的产品都不适合他,其他的产品就更不想使用了,于是直接放弃购买。

所以,销售员在思考引导的这个步骤上,千万要记住不要提前将自己逼近死胡同。根据客户的需求,推荐同系列的几款产品作为推荐。如果真的只有一款,那么就要分析该产品在客户购买之后能发挥的效果,默认客户已经购买这个产品。

而不是再次询问客户,是否需要购买这个产品。

这里分享一个关于“导”的小案例:

小区门口有两家面摊,有一家面摊鸡蛋卖的很好,有一家卖的一般。导致两家面摊销售业绩最大的一个原因其实在于:

一个面摊会问客户,老板加不加鸡蛋?

另外一个做的好的面摊会问客户,老板,加俩个鸡蛋,还是一个鸡蛋?

我相信,这个案例会给你一些想法?