消费心理学:沉没成本

作者:赤耳先生 2017-07-02阅读:811次

沉没成本:人们在决定是否做一件事的时候,不仅仅是看这件事未来对他是不是有好处,同事也会注意自己是不是在过去,已经在这件事情上面有过投入,这是一种非常有趣而顽固的非理性的心里。我们称之为沉没成本,也叫做协和效应。

20世纪60年代的时候,英法两国联合开发一种大型客机 协和飞机,这种飞机机身大,装饰豪华,而且速度快,当其开发一开始英法两国发现这完全是一种豪赌,单是引擎开发就需要上亿的投资,更可怕的是这种飞起前景如何也不清楚,如果停止研发也是非常的可怕,因为一旦停止,之前的投入将全部付诸东流。到底是停止研发呢还是继续前行呢?项目就在不停的纠结中一直持续的。虽然最后飞机研制成功,但是飞机油耗大,污染严重,运营成本实在高,不适合市场竞争。最终英法两国蒙受了巨大的损失。

那你会说为什么不早点放弃呢?本来是可以减少这个损失的。但是人们在决定做某件事情的时候,不仅是看未来这件事情对自己带来多少好处,同时也要注意在过去是否已经在这件事情上有过投入。这是一种非常有趣而且非常顽固的非理性心理。

这种效应每天在我们的日常生活中发生,比如你花了50块钱买了张电影,你在电影院看了一会后发现这部电影根本不好看,那这个时候你是选择继续看下去还是站起了走呢?据调查,绝大多数人会选择继续看下去,他们可能边玩着手机边把电影看下去,不想浪费掉那已经花出去的投资,结果是又投入了更多的时间成本。

沉没成本其实没有好坏区别,你可以把它叫做既定成本,或者是已经发生的花费。

因为这种心态的顽固性,有目的性地制造对方的沉没成本,有利于提高交易的成功率。但是,最后我们还是要反过来说,你如果能够克服这种沉没成本所带来的心里偏见,不被这种情绪所左右,将有可能做出更加理性的商业判断。

认识了沉没成本,那我们如何更好的使用沉没成本呢?

如果你是消费者,比如你到商场买衣服,你可以在店里反复挑选、试穿,不停地和店员沟通,店员在你身上花费了大量的精力,这时你再和商家要求更多优惠,为了不让这部分沉没成本损失掉,商家很可能会给你更多的优惠。

如果你是商家,在客户有一点购买的欲望的时候,想办法收取客户一点点定金。比如1万元的东西,收取500的定金。及时客户回到家里,购买的冲动消失,但是为了不损失500元的定金,大多数情况下是会选择购买的。

生活中还有哪些地方用到沉没成本?欢迎大家留言讨论。消费心理学:沉没成本

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