每一个金牌销售都是位心理学家!

作者:商德 2018-02-26阅读:1187次

每一个金牌销售都是位心理学家!

我同事的先生贾总看起来很不像一个Top Sales,话不多,总是面带淡淡的笑容,憨憨的样子,长相一般穿着低调,一点也不精英(如果精英是穿高定,看起来精明干练的话)。当知道他每年个税都要交30多万的时候,我都惊呆了。但接触下来,发现他真太会把握客户心理了。

摸准痛点,以一抵十

假如说你有个5岁的小孩,你们市中心有一家钢琴培训学校,老师对你说:“给孩子报个钢琴吧?学琴好,小孩子能坐得住,培养小孩子的定力”。你可能不为所动,如果是同事先生说,他会说:“给孩子学个钢琴吧,学琴的孩子不会变坏”,你的内心有没有被触动一点点?

每一个金牌销售都是位心理学家!

比较要好的一个女性朋友加入一家创业公司,公司主打的是家电上门清洗业务,但是公司业务拓展进度缓慢。为此非常苦恼,按照她的说法,他们真的是“服务好、价格低”。

她向同事先生探讨,如果你做这个业务你怎么推广?为什么客户对我的推广无动于衷。

贾先生笑着问我这个女性朋友:“你觉得家电清洗项目‘服务好、价格低’,是他最美好的选择吗”?

“难道不是吗?”

“你这个认知是基于现在市面上有很多家电清洗项目,但消费者不知道选哪家这个痛点是吗?”

“是的呀。”

“但是现在市场上,不知道选哪家真的是最大痛点吗?我觉得真正的痛点是家电清洗有没有这个必要?因为这个市场根本都还没有打开,大家还没有意识到家电清洗的必要性,所以你沟通的重点需要调整。”

突然觉得,做销售根本就不在于你是不是会侃侃而谈,话不在多,“点”到则灵啊。

每一个金牌销售都是位心理学家!

让客户有安全感

贾总还跟我们分享了他们现在行业普遍采用的,他们率先采用“差价补偿政策”。

他们会向客户承诺:我们确保价格最低,如果在车展上发现我们给到的价格更低,低多少补多少。对您来说是没有任何风险的,并且还可以比在车展上买提前拿到现车。我相信您会有一个明智的选择。(在这里有人就会跳出来说了,尼玛现在卖一台亏一台,不但要放价还要差价补偿承诺,车展上别家价格怎么控制?风险太大了。)

但,我们站在客户的角度上去思考,差价承诺是什么?本质就是信心,给客户签单的信心。如果你没有,客户只要等一两周就是车展了,肯定签的人就少,因为担心没有消除啊,签不了几台车,你的目的就达不到。所以现在思考的重点不是我要不要做出这个承诺,而是如何在做出承诺后能把我们的风险降到最低。

每一个金牌销售都是位心理学家!

我们分析一下,假定客户提前签单了,首先他会不会去车展比价?有人不比,有人会比。从心理学来说,人们在做出决定之后,会不自觉的生产各种理由去支撑自己的决定,不管对错。所以已经签单的客户大多不会去比价。另外还有一部分客户是安排外出出游的,这些人也肯定不会比。

其次,即便有人会比,那么也很简单,既然对车展上的其他客户能放,为何不能放给他?所以只要和别人一样,他也一定会到你这里买,因为他之前的订金是在你手上的;第三,万一客户跑到其他4S店问,人家恶意放价就是要搅黄你的单怎么办?你要告诉客户别人说再便宜一千,如何证明啊?请您到那家签一个订单,订单上写明了确实是优惠这么多,我这边才能补。

一般车展上对各家店都有明面上的统一限价,暗地里各显神通,但是你要我明确写在订单上,面子上怎么交代?不写就补不了,即便是暗地里给客户承诺优惠,那么选择权还在4S店手上,你愿意让这个价保留这张单或是放弃这张单给别家烂价,你自己权衡。

你会发现,提前杀客就是要把那些高意向客户提前锁定,事后不管怎么弄,基本上也是跑不掉的。即便跑掉了,也清空竞争对手的血槽。所以你花在邀约客户到展台,小心翼翼的保护客户不被别人抢单的时间和精力都少了,全力以赴聚焦车展现场杀客成交,战绩当然不俗了。

原来,每一个金牌销售都是优秀的心理学家的。