销冠的心理你了解多少?

作者:六度脉络 2017-07-08阅读:284次

销售就是读心理,有句古话叫做:用兵之道,攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。意思是:行军打仗,能够破坏敌人的心理防御是最好的,而去攻打敌人有兵力把守的城池是最不可行的。能够不战而屈人之兵是最好的,两军交战,即使胜了也不是最好的结果。说明抓住心理很重要。

购买之前,顾客需要一千个消费的理由。“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上,每次销售人员从一开始和消费者沟通交流直到完成交易,他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划,更需要和消费者进行心理上的交战。可以说,销售是一场心理战,谁能够掌控消费者的内心,谁就是王者!

有句古话说得好:知己知彼,百战不殆。交易其实就是一场没有硝烟的心理战。了解不同消费者的性格以及在消费活动中的不同表现,就是作战时的地形勘察,唯有做好这一步,才能为接下来的战事打好根基。才能更好的攻破。

那么如何才能了解客户呢?那就是聊天,通过聊天来获取自己所需要的信息。我们可以从顾客的穿着打扮来了解客户,也就是我们所说的第一眼印象。但是更多的还是需要和客户沟通才能获得。那么在沟通的过程中我们可以从一些心理学去判断客户的准确性。那么心理都有哪些呢?总共这几大类:

从众心理

折中心理

猎奇心理

虚荣心理

优越心理

安全心理

投资心理

这几大心理几乎概括了整个消费者心理,抓住这几个心理也就差不多能摸清客户了。

那么今天说说从众心理:“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为。也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”--大家这么认为我也这么认为,大家都这么做,我也就跟着这么做。在消费过程中有这样一个从众心理,是非常常见的。因为很多人都喜欢凑热闹,当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候,也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。从众心理对人的行为产生了较大的影响。所谓从众心理即是个人的观念与行动由于受群体的引导或压力影响,不加分析地接受多数人认同的观点或参与行动的一种心理。即大家说的“随大流”。一般来说,人们的行动会跟随群体的倾向,表现在消费方面就是当一些人说某种商品好时,会有很多人跟风购买。即使他们不知道这种商品质量究竟好不好,但只要跟着大家一起购买。心里总会有一种满足感和安全感。他们认为:一方面大家都在买,说明产品质量应该不错;另一方面,即使真的上当受骗了,也不是自己一个人倒霉。从众心理让消费者有一种安全感,排队的长龙便是这条安全感的生产线和彼此馈赠的安全感的纽带。

这种心理当然也给销售人员推销自己的商品带来了便利。