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众所周知，许多中小型口腔机构因为所承载的客流量有限、消费惯性等原因，项目结构低端化，严重限制了机构的发展。中小机构每天所要忙忙碌碌的，都是一些基础类项目，譬如拔牙、洗牙、根管、牙周等，最后营业额难以提升，赢利点也较低。而一些譬如正畸、种植类的“大项目”，虽然是提升口腔机构业绩的主要来源，但是受限于门诊规模、接诊技巧等原因难以开展。
灏澜医疗作为口腔行业后现代、低成本实战营销的开创者与实践者，结合二十多年的口腔服务经验，就中小型门诊机构如何获取“大单”提出一些建议与意见，希望对大家有所帮助。
但由于该类项目花费金额较高、信息不对称等原因，许多患者往往又会 “货比三家”， 详细咨询多家口腔机构，这就给许多中小型民营口腔机构留下了“截留”客户的机会。现在我们就几个较为集中的问题详细讲解一下：
案例展示
患者：你好，我想问一下你们这边种植牙多少钱？
医生：根据种植体不同，价格也不一样，但一般都在5000-8000元之间。
患者：是韩国的种植体吧？
医生:是的。
患者：这么贵啊，我昨天看报纸，省城的大医院3500元就全包啊。
一般遇到这种情况，首先我们要辨别出消费者是在故意压价还是真实的信息反馈。故意压价在这里暂且不谈，针对这类以低价吸引顾客的宣传，口腔机构一定要让患者明白，广告的宣传价格不代表最终的付费标准。
详细了解宣传报价中是否包含X光片检查、检查费、植体、冠修复，以及后期的复查维护费用等。如果那种“省城的广告”只是为了吸引患者去就诊，实际价格不明，考虑到距离、信息获取时间等因素，费时费力，患者不见得会选择去“省城的大医院”。
案例展示
患者：你们这要七千块，真的有点贵。
医生：因为我们的种植系统是牙周一线品牌，比较符合亚洲人的牙槽骨，成活率也比较高。而且你离咱们医院也比较近，方便后期的检查维护，我们这边的权威种植专家会每周过来一次，种植量很大，你可以看看我们的案例，不要盲目迷信所谓的大医院。
患者：能不能优惠一点呢？
医生：你已经是第二次来咨询了，这样吧，我跟医院申请一下，先给你把这两次的车费报销了，再给你优惠1000元，以后治疗的话专车接送，你来回也方便。
到了二次咨询，患者的需求已经非常明显，此时可以突出医院的便捷性与服务优势。毕竟种植类、正畸类项目周期较长，检查、治疗、维护对很多患者来说也是一笔不小的开销。
从患者的角度，身边人的意愿在各种沟通层面依然有着许多优势，要充分发挥。同时针对价格问题，可以适当的给予一些优惠，毕竟医院做的不是一锤子买卖，客户的口碑也是需要考虑的因素。
案例展示
患者：那行，我就在咱们医院做了。
医生：您在我们这边做，需要预约专家，一共是7000元，优惠1000元，需要交6000元。
患者：我没带这么多钱，少付一点行不行？
医生：您带来多少钱？
患者：先交一千定金吧，你放心下次一定交齐。
医生：行，您先登记一下。
重要的事情说三遍：如果患者确认治疗的话一定要收取定金!一定要收取定金!一定要收取定金!
无论患者对价格多么敏感，医院对提高成单率的期望多么强烈，无论钱多钱少，一定要收取定金。这是患者对医院专业服务的信任体现（预约专家），同时也是医院正常开展工作的风险规避手段（防止跑单）。
韦强观点
针对上面的案例和中小门诊开展正畸、种植项目的情况，灏澜医疗总经理韦强先生提出了以下几点建议：
一、沟通中抓住患者痛点，突出自身优势（案例中突出就近治疗、专家和优质服务优势）；
二、价格上让消费者“占便宜的心理”得到满足（案例中报销打车费，价格优惠）；
三、项目设计上调整价格体系，满足不同层级患者的需求；
四、强化服务人员的素质，突出差异化特色。
注：【本文图片部分来自网络，版权归原著作者所有，若删除请联系我们】
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