所有的销售都是针对人性的弱点来设计的。顾客在购买产品的过程中，从了解产品到购买，每一个阶段的心理变化都是不一样。很多的销售人员根本没有了解顾客的真实需求就开始推荐产品，然后快速的逼单，这样往往事与愿违。
心理学分析，进店顾客从了解产品到成交，心理是一直在变化的，整个购买的过程有以下几种变化：
引起注意→产生购买兴趣→联想购买思维→购买产品的欲望→比较产品→心理认可成交→建立信任及对产品满意并买单。
所谓引起注意，是指顾客进店后，通过门店陈列吸引，在销售人员的推荐下，客户会找到适合自己的第一款产品，但并非中意产品。也有可能顾客马上就要离开，原因有两个：a店面销售人员给顾客的感觉不好（言行举止，谈吐魅力，服务）；b店面陈列没有吸引到顾客。总而言之，顾客进店的第一印象很重要。
2、产生购买兴趣当顾客关注了已陈列的产品并听取了销售人员的讲解时，有的顾客会选择沉默不语，也有的顾客会因为对产品感兴趣而坐下来详细了解。这时候的兴趣是看中了某款产品的款式、产品的品牌、门店的整体感觉及销售人员的第一印象，所有的销售都是从销售印象开始的，有了良好的印象，才会坐下来产生兴趣。
当顾客接触及体验到了产品后，不仅产生浓厚的兴趣，其至开始联想起自己使用该产品的的情景，通过销售人员的介绍后，顾客也会进行关联想象“这款产品会给自己带来哪些好处，能弥补以前使用产品的缺点吗？”。
4、购买产品的欲望当顾客产生思维联想以后，会有一系列的疑问向销售人员进行了解。当面对顾客的询问时，销售人员一定要多问少讲，多引导顾客说话，多提封闭式的问题，只有了解顾客的需求，才能推荐顾客心仪的产品，而不是推荐销售人员自己喜欢的产品。
5、比较产品该产品真的适合自己吗?当对产品的期待感提高时，与周围并列的许多商品比较时，顾客会考虑参考其他产品，这时会产生一种权衡心理，也就是性价比高不高的问题。这时，顾客可能会要求再看看其他产品，也可能会走出店面，到其他店进行了解。
在处于比较产品的阶段上，顾客总是对挑选商品产生困惑，因此，比较产品的阶段对销售人员而言，应对技巧相当重要。这个时候销售人员要应用销售法则FABE（特点、优点、利益、证明）来说服客户，告诉顾客为什么要到你这里买，什么现在就要买，理由是什么？
经过各种比较之后，终于发现适合自己所需要的商品并决定购买。此时顾客的心理变化有如下两点：a对销售人员的信赖：这时会听取销售的建议，比如：颜色，款式，相关产品专业知识的了解等。b对销售门店的认可：对于门店的认可往往源于进店的第一感觉（卫生、陈列、员工精神面貌等）。
当顾客认可产品以后，在决定购买前会提出价格的异议（还可以便宜点吗？或者要求送礼品及配件等要求），销售人员要记住，处理顾客异议，一定要引导顾客谈价值，不要围绕价格谈少价，转移顾客的注意力。
7、建立信任及对产品满意并买单顾客决定购买后，还不是销售的终点。因此，销售人员始终要保持热情，耐心的客户服务，直到将顾客开心的送出店门口。心理学分析，顾客购买产品后会存在两个满足感：1、买到了称心如意的产品所产生的满足感；2、顾客对销售人员亲切的服务认可所产生的满足感。
