损失厌恶效应 议价技术
股票心态 心理学游戏
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01
今天我们来做一个心理学游戏。比较一下下面两个场景：
场景A：你的好友中了彩票，ta开心之余发了一个100元的微信红包给你。
场景B：你的好友中了彩票，ta开心之余发了一个200元的微信红包给你，过了一会儿，ta说不小心多发了，请你还ta 100元。
A、B两幕哪个场景给你的快乐更多一点？
我猜在场景B里，有些人可能已经在心里问候了这个朋友一回：ta在搞啥呀！或者至少不会像单纯的场景A那么高兴。
为什么同样是100元红包的收获，我们的反应会有那么大的差别？
02
2002年诺贝尔经济学奖获得者美国普林斯顿大学的以色列籍教授卡尼曼(Daniel.Kahneman)告诉我们，人类大脑厌恶损失，在可以计算的情况下，人们往往对损失的估值要高于相等价值物的2倍。
换句话说，人们要通过获得超过200元所得到的快乐才能抵消损失100元所遭受的不悦。
这个心理学效应被称为：损失厌恶效应。
在很多地方我们都能看到损失厌恶效应的影子。
例如，eric和leo是两位初涉股市的年轻人，他们的初始投资都是10000元，且两人分别买了两只不同的股票，eric的股票连连下跌，已经令他损失千元；而leo却受到幸运女神的眷顾，盈利1000元。
此时，leo可以轻松选择获利了结或者换一只“更有前景”的股票，而eric们却往往无法忍受割肉（止损）的痛苦，往往会倾向于继续持有以致越套越深。很多人就是这样从投资股票变成这家上市公司的“股东”的。
可见，面对损失，人们的选择是多么得艰难。
03
你可能会说，即使知道损失厌恶效应，它对我们的实际生活能有什么作用呢？
还真有！下面这个案例就是笔者运用损失厌恶效应这个心理学原理所施展出的议价技法。
当时笔者想给自己的单反配一个18-200mm的镜头，而我原来使用的18-55mm的标配镜头已经损坏，通过网上的攻略，我查到一个正常标配镜头可以抵200块，而那个目标镜头的售价一般是650块左右。
于是，笔者拿着这个坏镜头去市场，找到一个单反配件专卖店，就开始和店主商量购买目标镜头的事儿。
首先笔者先捧他，说我的镜头虽然坏了，但依靠他在市场里的人脉，维修是免费和分分钟的事儿。然后笔者又说，你的镜头原价650，我把标配镜头抵给你，你收我400行不行？店主当然拒绝。
随后，我就从皮夹里拿出400元，塞进他的手里。损失厌恶效应就在此时此刻发挥作用了：他嘴上还说着不行，手上却开始把400元收起来，折叠好放进腰包了！说：好吧好吧，下次记得还要到我这里来买配件哦。
原理剖析：这是因为当钱塞到他手上时，他的潜意识觉得这400元已经是他的了，如果再退回去，他的痛苦会远远大于这笔买卖赚钱赚少的痛苦。
买好镜头，笔者还需要配一个UV镜和一个镜盖。我又前往另一个店铺去询价，老板说这个UV镜是日本产的，售价40，笔者二话不说，拿出15元塞他手上，他果然也和刚才的老板一样，乖乖就范。
两次得手后，笔者又跑到第三家店铺去买镜盖，他开价10块，我已经觉得这个价格已经不太高了，但仍旧想继续使用损失厌恶效应，就把5元纸币往他手上塞。这时，却发现他的手在躲这5块钱，笔者意识到，这次议价已经越过了店家的底线，他已经不能赚钱了。因此，镜盖最后依旧10元成交。
你看，今天学会了损失厌恶效应的运用，倘若一年施展10次，每次能为你成功议价50元，那么在今后的30年里，仅仅学会一个简单的心理学效应，就能为你赚取15000元哦。
列式：10次/年*50元*30年=15000元
总结：
1. 人们厌恶损失，所以送人东西后再讨回来不如不送。
2. 人们要通过超过2倍的获得才能抵消损失该物的不愉快感，这个效应被称为损失厌恶效应。
3. 通过损失厌恶效应的运用，即使用“塞钱法”，你能测试店家的底线，轻松应对日常生活中的议价场景。
作者：
大型制造业经理人，MBA一枚
演讲、写作、谈判、识人均有涉猎
微信公众号：三米河(Sammy_HSJ)
精进成长，不负光阴。
