导读：在实际口腔营销服务中，口腔机构如何引导消费？
众所周知，牙髓炎、根尖周炎、牙髓外露是口腔患者的常见病，也是多发病，所以对于很多口腔医院而言，根管治疗是占比相当大的一块业务。
但由于病症情况不同（特别是前后牙、C型根管等），根管治疗一般又要经过开髓、消毒、填充等过程，整个治疗周期基本上都在一周左右，消费者要来院2-3次，对于医院和患者来说都是费时费力费工。同时由于根管治疗的收费普遍偏低，只有300-600元，这就导致对需要根管治疗的患者，医院的治疗积极性不高。
灏澜医疗总结多年的口腔营销服务经验发现，绝大多数大项目的产生都是由根管治疗这样的常规项目带来的，相较于根管治疗，无论是冠修复还是美容树脂填充，亦或是嵌体，在客单价上是提高医院业绩的一个重要来源。在这里，我们就根管治疗后如何升级为修复治疗这个问题与大家分享一些经验。
患者根管治疗后之所以会抗拒医院提供的修复治疗建议，无非是不理解、不信任、价格敏感这三个原因。
患者因为牙齿不适来治疗，根管治疗以后疼痛感消失，此时提出修复治疗，患者天然的就会有种戒备心理，对于医生的专业性建议有所疑虑。这是因为患者并不了解做牙冠对根管治疗后的牙齿的保护意义，不理解其中的长短期利益关系。同时由于医生缺乏相应的沟通技巧，可能会让患者产生被强行推销的误解，没有信任自然难以进入下一步沟通。
最后，也就是关键的部分，相较于根管治疗，全冠或者嵌体的价格偏高，对很多没有医疗知识的患者而言就是医院的利益推销，一旦患者产生这种认知，开发就更是无从谈起。
针对以上情况，灏澜医疗建议，在前期根管治疗的检查与方案设计阶段就要与顾客充分的沟通，让患者充分了解根管治疗中冠修复、充填、桩冠、嵌体等技术概念，以普及知识为目的进行讲解。
其次，在方案设计阶段，要立足于根管治疗，把充填方案作为第一方案，然后才是桩冠修复、全冠修复、嵌体修复、美容树脂填充等备选方案。先做铺垫，高低错开，取得信任基础后，再谈费用。
在术中要快速解决患者的疼痛，通过对牙齿根管的数目、弯曲、钙化讲解，包括对治疗设备、思路的介绍，建立医生权威的形象，取得患者的信任。同时根据患者根管的复杂性，变异性、龋坏、以及咬合的情况，逐步向对方讲解冠修复的必要性，譬如根管治疗后牙齿脆性的增加，劈裂问题、咀嚼时的注意事项等。
建议患者从长远角度出发慎重选择方案，不然根管治疗结束后一旦出现问题，不仅白花钱，还要遭二茬罪。
医生在讲解时要注意观察患者的反应，因势利导，是引导，不是诱导和误导，从患者的真实情况与反应判断患者适合哪种治疗方案，协助患者做出选择，但是要把最终的决定权交给患者，从而体现医院与医生的责任与关爱，在满足患者需求的基础上达成多赢的结果。
灏澜医疗韦强先生还特别强调，虽然根管治疗升级为修复治疗是普遍性的做法，但底线是要以患者的真实需求为出发点，不能过度开发，这样不仅容易导致患者的高价低效，还会给机构的声誉带来严重的负面影响。爱人如己，是每一个医务工作者都应该铭记的第一信条。
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