我们一直处于沟通状态中。即使仅仅安静地坐在一隅，人们也在和周围的一切进行着沟通。我们讲话的方式在对外传递着信息，我们笑的模样、坐的姿势以及其他一切都在对周围的事物传达着信息。几乎没有什么是处于“非沟通”状态。
当某人说：“好吧，我再也不对你说什么了！”这表明他在与人沟通。其中，所传递的信息是一种愤怒或其他负面情绪。他可能认为自己已经停止了与某人的交流，可实际上，他仍然与对方进行着沟通！当然，不再是语言上的交流，有趣的是，我们在这里说的非语言沟通要比我们在说服过程中所讲的人、内容更重要，其重要程度可达2~7倍。若我们想在有效沟通中更具技巧，就必须成为一个杰出的非语言沟通专家。
有点讽刺意味的是，声音传递的信息要比语言表达的内容更重要。如果我们在一个不恰当的时机被人察觉出讽刺和挖苦的意味，那么不仅会阻碍沟通的进展，而且还会破坏自己的影响力。
美国心理学家艾尔伯特·梅拉宾在1967年指导的一项研究中指出，语调与面部表情正相反，而且还发现面部表情更具影响力。从这个研究成果中，梅拉宾设计了一个公式，来表明语言、语调和面部表情等线索的影响力。
可觉知的态度=7%语言+38%语调+55%面部表情
应该提出注意的是，这个百分比没必要在任何一种相互作用下都被列举出来。但是，着重点显而易见。我们的非语言行为占据了60%~90%的信息量。
在一个说服性的对话过程中，我们所讲出的话所具有的价值可能占所有信息量的15%。包括频率、语调、音高、音量和腔调在内的声音线索，大约占据了35%的价值。包括面部表情、姿势、肢体动作、眼神交流在内的生理线索大约占据50%的价值。我们不能计算出这三类中每一类所占据的确切百分比。这正是为什么人们常认为说服是一门艺术，而不是完美的科学。
所有的沟通交流都与当时的语境有关。在电话沟通时使用特殊的语言的价值要远远超过面对面时使用的。当你与一个盲人讲话时，音色、音调、讲话节奏的重要性远远超过了你的外表。清楚了解自己的语境，只是交流过程中的一个方法而已。通过科学的空间关系来研究语境就是其中的一个方法。
我们在说服过程中需要考虑的首要因素就是空间关系。空间关系指的是我们进行沟通交流的外部空间。我们需要探讨的空间关系有三种：
固定空间——就像家里或楼房里的房间一样，有着无法移动界限的布局。
半固定空间——包括像桌子、椅子和其他家具在内的可移动物体的安排和设置。
非正式空间——就像围绕在每个人周围的一系列“泡沫”。
有固定空间特点的人在说服过程中占据着强大的优势。简而言之，这被称为主场优势。当你在属于自己领域内（与其他领域形成对比）做任何事时，都会有一种特定的优势。在说服过程中，占据主场优势非常重要。如果你能在自己的办公室里、在自己的建筑物里、在自己的家里或在自己熟悉的环境里与人谈判，你就会拥有一个明显的优势。如果可能的话，应该尽量利用这一优势。一旦你在他人的地盘上，就会明显处于劣势中。环境不同，舒适度也会有所不同，你对目标的胜算几率也会减少很多。
如果你是一个销售人员，就必须学会“融入其中”。这话说起来容易做起来就难了。为了能轻松应对“不太友好”的环境和氛围，你必须学会在这样的环境中了解其他人的行为举止。事态是否剑拔弩张，人们是否刻板严谨，又或者大家都很轻松休闲？你要像“变色龙”那样能够适应周围的环境。
如果会议地点由对方掌控，你就需要用最快的速度环视四周的墙壁和装饰，寻找让他引以为豪的是什么，并是否可以对他的个人财产进行评论。如果你刚刚开始了解说服这门艺术，那就将自己的了解放在心里，专注于你要进行谈判的内容。如果你已经能自如的运用说服这门艺术，那就可以谈论下各自的兴趣爱好。
如果你们不是在一间正式的办公室里进行谈判，那你可以稍稍控制一下座位的选择。座位的安排在整个说服过程中也起到了非常重要的作用。
